连锁美容院新会员制营销管理方法_销售/营销_经管营销_专业资料

连锁美容院新会员制营销管理方法[导读]连锁美容院在会员制的管理上通常局限在卖卡消费的营销模式的范畴内，如金卡、 银卡、白金卡等等。对经营者来讲，无疑加大经营的难度。如果经营不当，还会导致亏损。 会员买了所谓的金卡、银卡之后，除了享受正常的服务优惠外，大多数美容院在其他方面并 没有什么附加值可提供给会员。 尤其是会员在将卡内的金额消费完之后， 会员流失的比率往 往占正常经营的 60%以上。这就是传统美容院为什么顾客忠诚度较低的主要原因。这个原 因最直接的体现就是会员制设计的失误! 那么有什么办法能够终身留住顾客呢? 勿庸讳言， 传统的售卡消费会员制无疑带动了美容院销售额的稳定上升， 能够在一定时期内 留住一定数量的顾客。但是这种销售方式却有其先天的缺陷性。主要表现在以下几个方面： 一、 顾客要一次性交足卡内金额，给顾客造成心理压力。如果所接受的服务缺乏特色，或 产品质量一般，则顾客无疑有一种后悔莫及的感觉; 二、 缺乏灵活性。会员在公司的美容院连锁店中买卡入会之后，无法自由地去各大连锁美 容院接受后续性服务消费。 连锁美容院之间互相争夺顾客资源的现象严重， 对在同一系统内 其他店院购买会员卡的顾客到本院来接受后续服务时重视度明显不够， 且在利益上有许多牵 扯。

即使有的公司有这一服务管理内容，但手续过程繁琐，会员权益仍未得到保护。尤其是 当会员出差到其他地区时，这种现象便屡屡出现; 三、 有形地设置时间限制。会员卡由于帐户内的金额限制，致使大部分会员在一段时间内 消费完所有金额后便自动退会，或被其他竞争对手“挖”走。这种情况更加相当普遍。设置 金额，提高会员消费档次和身份这本无可厚非，但在设置金额的同时，也设置了会员期限共享美容院营销方法， 这一点恐怕是大多数美容院经营管理者们所没有想到的; 四、 总部无法有效监控所有连锁美容院会员消费情况和管理会员资料。大多数美容院的会 员资料或顾客资料均保留在各美容院中， 以书面或表格形式存档管理， 缺乏保密性、 系统性、 规范性和科学性。当出现意外事故时，会员资料便容易遗失。由于未有有效的管理措施，会 员或顾客便处在一种无掌控的自由漂移状态，容易造成流失; 解决上述问题的办法最重要的是要导入正规的美容连锁经营营销管理机制。 现在大多数美容 连锁企业名义上号称“连锁” ，而实质是无非多开了几个店而已，连而不锁，锁而未连，这 是美容业内常见的现象。这是因为这些企业在骨子里根本就没有专业的连锁营销管理知识! 同时加上过把瘾就死共享美容院营销方法， 赚一笔就跑的短期利益思想， 企业的经营者们根本就不想长期耗在这 一行业里面。

用北京人的话说，就是“玩儿去” 。玩玩就算了，何必那么较真呢?!当然，这 是行业的悲哀，也是后话，非本文的立意，暂且不表。 美容连锁营销管理机制中一项最重要的内容就是：顾客(会员)管理体系。 那么，如何有效地管理顾客呢? 这里面有个先进的方案可以采取或借鉴。 这个方案就是：全方位引进零售业连锁店顾客管理模式，即： “POS 系统”解决方案。POS 系统在零售业连锁管理体系中有四大管理特点：一是对上游商品采购及供应商的管理;二是 对门店销售和顾客消费状况的管理;三是对商品库存盘点作业的管理;四是三位一体式立体 化电脑程式信息终端管理。连锁总部通过联网的 POS 系统可实时监控各门店的营运及进销 存状况，及时作出调整营销策略。 连锁美容院引入 POS 系统完全可以将传统的“售卡”模式有机结合起来。美容院的销售远 没有传统零售连锁企业那么复杂， 单品系列最多在五百个品种以内， 而传统的卖卡模式通常都是根据顾客情况打包销售，因此，管理难度远远低于传统的零售企业。 在引入 POS 系统之后，会员制方案要重新设计。所有的会员顾客资料均要录入 POS 系统， 根据 POS 系统的系统要求重新设计会员卡。